Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi: Hướng dẫn thực hành dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Bạn đã và đang thực hiện CRO rồi, dù có thể bạn không gọi nó như vậy. Mỗi khi bạn chi tiền cho Google Ads, đăng tải nội dung tối ưu hóa SEO hoặc dẫn lưu lượng truy cập đến một trang đích, bạn đang mua sự chú ý. Vấn đề là nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ chỉ dừng lại ở đó. Họ đưa người dùng vào trang web, nhưng không đo lường được họ dừng lại ở đâu, đọc gì, do dự ở đâu và tại sao lại không thực hiện hành động quan trọng.

Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi chính là để làm việc này. Đây không phải là một chuyên môn dành riêng cho các sàn thương mại điện tử lớn với đội ngũ chuyên trách. Đó là công việc thực tế nhất bạn có thể làm khi muốn thu được nhiều kết quả hơn từ cùng một lượng traffic. Nếu website của bạn có tỷ lệ chuyển đổi gần 2%-3%, bạn đang ở mức phổ biến và có không gian cải thiện thực sự với những can thiệp có mục tiêu và liên tục, như Optimizely đã nêu trong định nghĩa thực tiễn về CRO.

Với tư cách CEO, tôi nhìn nhận CRO một cách đơn giản: mỗi khách truy cập không chuyển đổi là một chi phí đã phát sinh. Vì vậy, việc tối ưu hóa không tách rời khỏi analytics. Nếu bạn cũng đang làm việc để giảm chi phí thu hút khách hàng, những effective CAC reduction methods này chỉ có ý nghĩa nếu funnel của bạn không mất người dùng ở các bước quan trọng. Và tất cả điều này cần được quản lý trong khuôn khổ tôn trọng dữ liệu và sự đồng ý. Nếu bạn theo dõi hành vi người dùng, hãy bắt đầu với một Guide to online privacy compliance tốt.

Giới thiệu: Mỗi khách truy cập không chuyển đổi sẽ khiến bạn tốn bao nhiêu?

Bạn đã chi tiền để thu hút một lượt truy cập vào trang web. Google Ads, SEO, LinkedIn, truyền miệng, nội dung. Rồi người truy cập đó đến, chỉ trong vài giây đã không hiểu bạn làm gì, không tìm thấy bằng chứng đáng tin cậy, không điền vào biểu mẫu và rời đi. Chi phí thì đã là thực tế. Còn kết quả thì không.

Đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) của Ý, đặc biệt là nếu doanh nghiệp đó kinh doanh dịch vụ hoặc tạo ra khách hàng tiềm năng, đây chính là yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến báo cáo kết quả kinh doanh. Không chỉ đơn thuần là số lượt truy cập. Điều quan trọng là có bao nhiêu trong số đó chuyển đổi thành yêu cầu chất lượng, cuộc gọi đã đặt lịch, báo giá, bản dùng thử hoặc đơn đặt hàng. Nếu tỷ lệ chuyển đổi này thấp, mỗi euro đầu tư ban đầu sẽ mang lại lợi nhuận ít hơn so với tiềm năng thực tế.

Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, hay CRO, giúp cải thiện hiệu suất này. Trên thực tế, điều đó có nghĩa là can thiệp vào hành trình từ khi truy cập đến khi thực hiện hành động hữu ích, giảm bớt ma sát, sự do dự và các bước không cần thiết. Định nghĩa chuẩn của thuật ngữ này được Optimizely trình bày trong mục về CRO, nhưng đối với một doanh nhân, điểm mấu chốt đơn giản hơn nhiều: thu được nhiều kết quả hơn từ cùng một lượng traffic.

Ở đây, chúng ta nên thẳng thắn. Trên nhiều trang web của các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) có lượng truy cập hạn chế, việc ngay lập tức đề cập đến các thử nghiệm A/B phức tạp, các tùy chỉnh nâng cao hay hệ thống công nghệ doanh nghiệp (enterprise stack) thường chỉ là sự phân tâm. Điều quan trọng trước tiên là những điều chỉnh thực sự tạo ra sự thay đổi cho doanh nghiệp: đề xuất giá trị rõ ràng, lời kêu gọi hành động (CTA) dễ thấy, biểu mẫu đơn giản hơn, trang web tải nhanh, tạo niềm tin, theo dõi chính xác và quy trình chuyển đổi (funnel) dễ hiểu. Nếu thiếu những nền tảng cơ bản này, những yếu tố còn lại sẽ chỉ làm tăng thêm sự phức tạp thay vì mang lại lợi nhuận.

Cũng có một vấn đề về đo lường. Nếu sự đồng ý cookie hoặc việc theo dõi được quản lý kém, bạn đang đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu không đầy đủ. Vì vậy, việc xử lý sớm vấn đề quyền riêng tư và thu thập sự đồng ý là rất đáng làm, ví dụ với Guide to online privacy compliance này.

CRO cũng tác động trực tiếp đến chi phí thu hút khách hàng. Nếu nhiều lượt truy cập trở thành lead hoặc khách hàng, CAC sẽ giảm mà không cần phải chạy theo khối lượng traffic nhiều hơn. Nguyên tắc này giống như những gì được mô tả trong effective CAC reduction methods.

Vì vậy, vấn đề không phải là thu hút thêm người truy cập vào một trang web đang bỏ lỡ cơ hội. Vấn đề là phải khắc phục tình trạng thua lỗ trước khi tăng lưu lượng truy cập.

Tại sao CRO lại là khoản đầu tư tiếp thị tốt nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ của bạn

Bạn đã chi tiền để đưa một người dùng đến trang web của mình. Bằng Google Ads, SEO, nội dung, hội chợ triển lãm, mạng xã hội hay truyền miệng. Nếu sau đó lượt truy cập đó bị mất đi vì một trang web rối rắm, một biểu mẫu quá dài hoặc lời kêu gọi hành động (CTA) yếu ớt, thì vấn đề không nằm ở lượng truy cập. Vấn đề nằm ở hiệu quả của những gì bạn đã đầu tư.

Chính vì vậy, đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), CRO thường mang lại tỷ suất hoàn vốn (ROI) cao hơn so với nhiều sáng kiến thu hút khách hàng. Việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi giúp giảm chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu từ cùng một lượng truy cập và giúp các chiến dịch hiện đang chỉ đạt điểm hòa vốn trở nên sinh lời hơn.

Vấn đề này càng trở nên quan trọng hơn ở Ý, nơi nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) không bán hàng trực tuyến thông qua quy trình thanh toán tiêu chuẩn, mà chủ yếu thu thập yêu cầu, báo giá, lịch hẹn và thông tin liên hệ kinh doanh. Trong những trường hợp này, tình trạng phân tán thông tin rất cao: các trang dịch vụ chung chung, biểu mẫu gây phiền toái, tốc độ tải trang chậm chạp, và mức độ tin cậy chưa được xây dựng vững chắc. Mỗi lần điều chỉnh được thực hiện đúng cách đều có tác động trực tiếp đến quy trình bán hàng.

Trên thị trường, người ta thường nhắc đến các chỉ số tham chiếu chung về tỷ lệ chuyển đổi. Những chỉ số này chỉ hữu ích đến một mức độ nhất định. Nếu bạn đang vận hành một trang web thu hút khách hàng tiềm năng với vài trăm lượt truy cập chất lượng mỗi tháng, việc chạy theo mức trung bình của ngành không quan trọng bằng việc khắc phục ba vấn đề rõ ràng đang cản trở việc thu hút khách hàng. Đây chính là nơi nhiều doanh nghiệp lãng phí thời gian. Họ chỉ mải mê theo dõi bảng điều khiển, bàn luận về các thử nghiệm nâng cao, nhưng lại không giải quyết được những trở ngại cơ bản.

Đối với một trang web của doanh nghiệp vừa và nhỏ, lợi ích kinh tế chủ yếu thể hiện qua bốn lĩnh vực sau:

• Nhiều lead hoặc doanh số hơn với cùng một ngân sách. Cùng một lượng traffic tạo ra nhiều cơ hội hơn.
• CAC thấp hơn. Mỗi euro chi cho việc thu hút khách hàng mang lại hiệu quả cao hơn.
• Biên lợi nhuận tốt hơn. Bạn cải thiện hiệu suất mà không cần tăng chi phí cố định theo tỷ lệ tương ứng.
• Ít phụ thuộc vào các nền tảng quảng cáo hơn. Nếu website chuyển đổi tốt hơn, bạn có thể bảo vệ kết quả ngay cả khi chi phí mỗi click tăng lên.

Ngoài ra còn có một khía cạnh thực tiễn mà tôi thường thấy. Các kỹ thuật “doanh nghiệp” thường bị sao chép một cách thiếu bối cảnh. Một trang web chỉ có 1.000 lượt truy cập mỗi tháng hầu như không bao giờ có đủ lưu lượng để thực hiện các thử nghiệm A/B nghiêm túc trên các biến thể nhỏ của tiêu đề, màu sắc hay nút bấm. Thời gian thực hiện kéo dài, kết quả vẫn yếu kém và đội ngũ lại tự thuyết phục mình rằng họ đang thực hiện tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO), trong khi thực tế họ chỉ đang trì hoãn những quyết định hiển nhiên.

Đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ, trình tự đúng đắn sẽ cụ thể hơn:

• làm rõ đề xuất giá trị trong vài giây
• điều chỉnh trang phù hợp với ý định của người truy cập
• thể hiện những bằng chứng tin cậy thực sự
• đơn giản hóa việc yêu cầu liên hệ hoặc mua hàng
• đo lường tốt các bước quan trọng của funnel
• ưu tiên xử lý các nút thắt rõ ràng trước

HubSpot đã chỉ ra rằng các doanh nghiệp có nhiều trang đích hơn thường thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, nhưng điều quan trọng đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ không phải là đăng tải hàng chục trang một cách ngẫu nhiên. Điều quan trọng là phải xây dựng các trang đích chuyên biệt cho từng dịch vụ, lĩnh vực, thành phố hoặc mục đích khác nhau, với thông điệp, bằng chứng và lời kêu gọi hành động (CTA) nhất quán. Một trang đích tốt về “tư vấn an toàn lao động tại Brescia” sẽ có giá trị hơn một trang chủ cố gắng nói hết mọi thứ cho tất cả mọi người.

Do đó, CRO không phải là một lĩnh vực kỹ thuật chỉ dành riêng cho những ai có lượng truy cập lớn và hệ thống công nghệ đắt đỏ. Đó là việc quản lý hiệu quả kinh doanh của trang web. Nếu bạn có lượng truy cập nhưng ít khách hàng tiềm năng chất lượng, thì bạn đã phải trả giá cho vấn đề đó hàng tháng rồi.

Quy tắc thực tế: trước khi tăng ngân sách quảng cáo, hãy kiểm tra xem trang chủ, các trang dịch vụ, form và landing page có thực sự chuyển đổi traffic hiện có thành các yêu cầu kinh doanh hữu ích hay không.

Đối với nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ, khoản đầu tư tiếp thị hiệu quả nhất không phải là thu hút thêm lượt truy cập, mà là ngừng để mất những lượt truy cập mà họ đã có.

Kênh chuyển đổi như một bản đồ để khám phá những nguồn lợi nhuận tiềm ẩn

Nhiều người nói về CRO như thể đó chỉ là vấn đề về các nút bấm, màu sắc hay tiêu đề. Thực ra, vấn đề nằm ở chỗ khác. Bạn cần biết mình đang mất khách hàng ở đâu trong hành trình, chứ không chỉ đơn thuần là trang web “có tỷ lệ chuyển đổi thấp”.

Những giai đoạn thực sự quan trọng

Một mô hình phễu đơn giản, áp dụng cho hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có thể được hiểu như sau:

Đối với một trang thương mại điện tử, các bước có thể bao gồm trang chi tiết sản phẩm, thêm vào giỏ hàng, thanh toán và hoàn tất giao dịch. Đối với một trang web thu hút khách hàng tiềm năng, các bước có thể bao gồm truy cập trang dịch vụ, nhấp vào mục “Liên hệ”, mở biểu mẫu, gửi yêu cầu và nhận phản hồi từ bộ phận kinh doanh.

Vấn đề là nhiều doanh nghiệp chỉ đo lường bước cuối cùng. Họ chỉ quan tâm đến số lượng đơn hàng hoặc số lượng biểu mẫu được gửi về. Nhưng lợi nhuận tiềm ẩn lại nằm ở các bước trung gian, nơi người dùng thể hiện ý định nhưng sau đó lại dừng lại.

Các chỉ số cần theo dõi mà không làm phức tạp thêm cuộc sống của bạn

Nếu bạn không có đội ngũ phân tích, thì không cần phải bắt đầu bằng những bảng điều khiển phức tạp. Chỉ cần các chỉ số dễ hiểu và phù hợp với phễu chuyển đổi là đủ.

Dưới đây là một bảng tổng hợp rất tiện dụng:

• Nhận biết
  Chỉ số hữu ích: nguồn traffic, trang đích, người dùng mới so với người dùng quay lại.
  Can thiệp thường gặp: căn chỉnh chiến dịch và nội dung cho phù hợp hơn với trang đích.
• Quan tâm
  Chỉ số hữu ích: lượt truy cập trang pricing, dịch vụ, sản phẩm, tỷ lệ scroll, thoát khỏi các trang quan trọng.
  Can thiệp thường gặp: làm rõ đề xuất giá trị và CTA.
• Cân nhắc
  Chỉ số hữu ích: quay lại cùng một trang, click vào FAQ, so sánh giữa các gói.
  Can thiệp thường gặp: loại bỏ sự mơ hồ về giá, thời gian, cách thức liên hệ.
• Hành động
  Chỉ số hữu ích: mở và hoàn tất form, giỏ hàng, trial, checkout.
  Can thiệp thường gặp: giảm số trường, bước và yêu cầu không cần thiết.
• Giữ chân khách hàng
  Chỉ số hữu ích: mức độ sử dụng ban đầu, gia hạn, lần mua thứ hai, chất lượng lead.
  Can thiệp thường gặp: tập trung vào onboarding và follow-up thương mại.

Nếu bạn muốn thiết lập công việc này với các chỉ số vững chắc hơn, tài liệu phù hợp là hướng dẫn về KPI marketing giúp doanh nghiệp SME của bạn tăng trưởng.

Một funnel không dùng để mô tả khách hàng lý tưởng. Nó dùng để tìm ra chính xác điểm bạn đang mất tiền.

Khi bạn nhìn nhận phễu bán hàng theo cách này, CRO sẽ không còn là một lĩnh vực trừu tượng nữa mà trở thành một quá trình kiểm tra liên tục đối với hệ thống bán hàng trực tuyến của bạn.

Các kỹ thuật tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) thực sự hiệu quả đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) và những kỹ thuật cần tránh

Bạn có 300 lượt truy cập mỗi tháng vào trang dịch vụ – có thể là nhờ quảng cáo Google Ads – và nhận được hai yêu cầu liên hệ. Trong tình huống này, việc sao chép các chiến lược tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) từ các công ty có hàng chục nghìn lượt truy cập là một sự lãng phí thời gian. Đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Ý, điều quan trọng là phải xác định điểm tắc nghẽn trong phễu chuyển đổi và nhanh chóng loại bỏ các rào cản, chứ không phải theo đuổi một phương pháp tối ưu hóa “khoa học” đòi hỏi lưu lượng truy cập, đội ngũ và ngân sách mà doanh nghiệp hiện không có.

Khi nào việc thử nghiệm A/B là hợp lý

Thử nghiệm A/B chỉ phát huy hiệu quả trong một bối cảnh cụ thể: lượng truy cập đủ lớn, một trang có tác động trực tiếp đến tỷ lệ chuyển đổi và một biến số rõ ràng cần kiểm tra. Nếu bạn có một trang đích tạo ra khách hàng tiềm năng hàng tuần, bạn có thể thử nghiệm tiêu đề, lời kêu gọi hành động (CTA), cấu trúc biểu mẫu, thứ tự các khối nội dung hoặc cách hiển thị giá.

Vấn đề nảy sinh khi một doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) có lượng truy cập thấp dành cả tháng để thử nghiệm những chi tiết nhỏ nhặt mà cuối cùng vẫn không thu được kết quả hữu ích. Trong trường hợp đó, chi phí không chỉ là thời gian dành cho hoạt động tiếp thị. Đó còn là doanh thu bị mất trong khi điểm nghẽn vẫn còn nguyên.

Trên các trang web cung cấp dịch vụ và thu hút khách hàng tiềm năng, tôi thường thấy sai lầm này: người ta thử nghiệm màu sắc và các nút bấm trong khi nguyên nhân thực sự cản trở là lời đề nghị không rõ ràng, biểu mẫu quá dài hoặc thiếu sự tin cậy về mặt thương mại. Nếu thông điệp không thuyết phục, thì việc thử nghiệm cũng không thể cứu vãn được trang web đó.

Điều gì hoạt động hiệu quả nhất khi lượng truy cập thấp

Đối với nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ, công việc mang lại tỷ suất hoàn vốn (ROI) cao nhất thường ít hào nhoáng hơn nhưng lại thiết thực hơn. Cần quan sát hành vi thực tế của người dùng và phân tích các tín hiệu mà trang web đang gửi đi.

Chúng hoạt động tốt:

• Heatmap. Cho thấy liệu khách truy cập có bỏ qua những khối bạn cho là quan trọng hay đang cố click vào nơi không thể click.
• Session recording. Giúp phát hiện sự do dự, cuộn trang lộn xộn, quay lại, các vấn đề trên mobile.
• Khảo sát ngắn on-page. Một câu hỏi như “Bạn còn thiếu gì để liên hệ với chúng tôi?” thường làm rõ nhiều hơn một cuộc họp nội bộ.
• Phân tích form. Cho thấy người dùng dừng lại ở trường nào và những yêu cầu nào gây ra ma sát không cần thiết.
• Lắng nghe đội ngũ kinh doanh. Nếu lead đến nhưng không chốt được, vấn đề có thể nằm ở chất lượng yêu cầu hoặc kỳ vọng mà trang tạo ra.
• Phỏng vấn khách hàng đã mất hoặc còn do dự. Đây là nguồn trực tiếp về các phản đối, nghi ngờ và từ ngữ để tái sử dụng trong copy.

Các kỹ thuật này phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ vì chúng mang lại kết quả nhanh chóng ngay cả khi khối lượng công việc không lớn. Không cần phải mất hàng tháng. Thường chỉ cần một tuần quan sát kỹ lưỡng và một số điều chỉnh có mục tiêu là đủ.

Những kỹ thuật cần tránh, ít nhất là trong giai đoạn đầu

Có những hoạt động trông có vẻ phức tạp nhưng đối với một doanh nghiệp nhỏ lại làm tiêu tốn thời gian và ngân sách:

• Thiết kế lại toàn bộ website mà chưa xác định được vấn đề
• Sao chép đối thủ hoặc template nước ngoài mà không biết chúng có thực sự chuyển đổi hay không
• Kiểm thử các biến thể thẩm mỹ nhỏ trên các trang đang có vấn đề về đề xuất, bằng chứng xã hội hoặc sự rõ ràng
• Mở quá nhiều thử nghiệm cùng lúc khiến không thể hiểu được yếu tố nào đã tạo ra tác động
• Quyết định dựa trên sở thích nội bộ thay vì dựa trên hành vi của người dùng

Những tối ưu hóa mang lại lợi nhuận sẽ loại bỏ ma sát, làm rõ đề xuất và khiến bước tiếp theo dễ dàng hơn.

Điều này cũng đúng trong các lĩnh vực truyền thống, nơi tỷ lệ chuyển đổi phụ thuộc vào sự tin tưởng nhiều hơn là thiết kế. Trong lĩnh vực bất động sản chẳng hạn, những trang giải đáp ngay các thắc mắc cụ thể về thời gian, quy trình và định giá bất động sản thường hoạt động tốt hơn. Một tài liệu tham khảo thực tế tốt là xem cách trình bày một số kỹ thuật bán bất động sản, trong đó sự rõ ràng và giảm ma sát quan trọng hơn hiệu ứng hình ảnh.

Câu hỏi quan trọng đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) rất đơn giản: Biện pháp nào có thể giúp tăng lượng yêu cầu, doanh số bán hàng hoặc chất lượng khách hàng tiềm năng trong vài tuần tới với những nguồn lực hiện có? Nếu bạn không thể trả lời câu hỏi này, bạn không cần một kỹ thuật tiên tiến hơn. Bạn cần xác định ưu tiên rõ ràng hơn.

Xây dựng quy trình tối ưu hóa dựa trên dữ liệu

Một chiến dịch CRO được thực hiện đúng cách không phải là một dự án chỉ thực hiện một lần. Đó là một quy trình vận hành. Bạn đo lường, đưa ra giả thuyết, thay đổi một yếu tố, quan sát kết quả, rút ra bài học và lặp lại quy trình.

Hãy đo trước khi thay đổi

Sai lầm đầu tiên là thay đổi trang web chỉ vì nó “không thuyết phục”. Điều này không phải là tối ưu hóa. Đó là việc thiết kế lại dựa trên trực giác.

Một quy trình lành mạnh bắt đầu từ bốn bước:

1. Xác định chuyển đổi quan trọng
   Mua hàng, dùng thử, yêu cầu báo giá, gọi điện, demo. Một chỉ số chính. Không phải năm.
2. Tạo mức cơ sở
   Bạn cần biết giá trị hiện tại theo trang, kênh, thiết bị và loại người dùng.
3. Tìm điểm nghẽn
   Người dùng dừng lại ở đâu? Giá cả? Biểu mẫu? Di động? Thanh toán? Phản hồi bán hàng?
4. Can thiệp với giả thuyết rõ ràng
   Không phải "làm lại trang", mà "loại bỏ điểm ma sát này vì ở đây người dùng do dự".

Nếu bạn muốn suy nghĩ nghiêm ngặt hơn về các thử nghiệm, một phần mở rộng phương pháp luận tốt là hướng dẫn về Design of Experiment này.

Tối ưu hóa để tăng lợi nhuận, chứ không phải để tăng khối lượng

Đây là điểm mà nhiều hướng dẫn thường bỏ qua. Chỉ tăng tỷ lệ chuyển đổi thôi là chưa đủ. Bạn phải tăng những tỷ lệ chuyển đổi giúp cải thiện tình hình kinh tế của doanh nghiệp.

Matomo diễn đạt điều này một cách rõ ràng: sai lầm phổ biến là chỉ dừng lại ở tỷ lệ chuyển đổi. Một phân tích CRO trưởng thành liên kết việc cải thiện chuyển đổi với lợi nhuận, xem xét các chỉ số như CAC và CLV. Tối ưu hóa một chuyển đổi có lợi nhuận thấp thậm chí có thể làm xấu đi nền kinh tế của doanh nghiệp, như Matomo giải thích trong bài viết trọng tâm về lợi ích của conversion rate optimisation.

Chính vì vậy, cách tiếp cận của CEO đối với CRO khác với cách tiếp cận thuần túy về tiếp thị.

Trong công việc hàng ngày của chúng ta liên quan đến phễu chuyển đổi, chỉ số phản ánh thực tế nhất không phải là tỷ lệ của một bước riêng lẻ. Đó chính là tỷ lệ giữa lần tiếp xúc đầu tiên và khách hàng thực sự thanh toán ở giai đoạn sau. Nếu bạn chỉ tối ưu hóa một bước, bạn có nguy cơ đẩy vấn đề sang bước tiếp theo.

Nhận xét thực tiễn: thêm một chuyển đổi không phải lúc nào cũng là tin tốt. Nó chỉ là tin tốt nếu cải thiện doanh thu, lợi nhuận hoặc hiệu quả bán hàng.

Điều này cũng làm thay đổi các ưu tiên. Đôi khi, trang web có “tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn” lại thu hút được những khách hàng chất lượng hơn. Đôi khi, kênh quảng cáo tốn kém nhất lại mang lại những người dùng có giá trị cao hơn theo thời gian. Nếu không có dữ liệu được tích hợp giữa các giai đoạn của phễu chuyển đổi và kết quả kinh doanh, việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) sẽ trở nên mù mờ.

Các ví dụ thực tế về thương mại điện tử và các trang web dịch vụ tại Ý

Lý thuyết chẳng có ý nghĩa gì nếu không được chuyển hóa thành những thay đổi thực tế. Trong trường hợp này, những lựa chọn đơn giản, rõ ràng và có thể đo lường được hầu như luôn là yếu tố tạo nên sự khác biệt.

Điều gì mang lại hiệu quả trên một trang web SaaS hoặc thương mại điện tử

Một trong những thử nghiệm mang tính gợi mở nhất mà chúng tôi đã quan sát không liên quan đến thiết kế mà là thông điệp. Một tiêu đề tập trung vào công nghệ chỉ mô tả sản phẩm. Trong khi đó, một tiêu đề tập trung vào vấn đề của khách hàng thường thu hút được nhiều sự quan tâm thực sự hơn. Đây là một bài học thường thấy ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ: tính năng gây tò mò, còn vấn đề được nhận diện mới là yếu tố thúc đẩy chuyển đổi.

Một can thiệp khác có tác động thực tế mạnh mẽ là sự minh bạch về giá. Khi giá bị che giấu đằng sau nút "liên hệ chúng tôi", nhiều khách truy cập đọc khoảng trống đó như tín hiệu của chi phí cao, quy trình dài hoặc đề xuất không phù hợp với họ. Làm cho giá cả rõ ràng giúp giảm sự không chắc chắn và lọc lưu lượng truy cập tốt hơn.

Ngay cả việc loại bỏ chỉ một trường trong biểu mẫu cũng có thể làm thay đổi tỷ lệ hoàn thành. Mỗi trường thêm vào đều tạo ra rào cản. Nếu bạn thực sự không cần trường đó vào lúc đó, đừng yêu cầu người dùng điền vào.

Điều gì quan trọng nhất đối với các trang web cung cấp dịch vụ

Đối với nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) của Ý, quá trình chuyển đổi không phải là bước thanh toán. Đó là một yêu cầu liên hệ. Trong trường hợp này, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) tuy không hào nhoáng bằng, nhưng lại thực tế hơn rất nhiều.

Hãy kiểm tra những điểm sau:

• Số điện thoại hiển thị rõ. Nếu khách hàng muốn gọi điện, đừng buộc họ phải tìm kiếm.
• Biểu mẫu đơn giản trên di động. Nếu biểu mẫu bất tiện trên điện thoại thông minh, bạn sẽ mất lead.
• Thời gian phản hồi. Một biểu mẫu được gửi mà không có theo dõi nhanh là một chuyển đổi bị lãng phí.
• Theo dõi nguồn gốc. Bạn cần biết lead đến từ SEO, quảng cáo, giới thiệu hay trực tiếp.
• Trang dịch vụ rõ ràng. Bạn làm gì, cho ai, với quy trình nào, theo điều kiện nào.

Đối với thị trường Ý, khía cạnh di động cần được chú ý đặc biệt. Một phân tích CRO hiệu quả phải thiết lập mức cơ sở theo thiết bị và liên tục theo dõi tỷ lệ thoát cũng như tốc độ tải trang, những yếu tố thường là điểm nghẽn nghiêm trọng hơn nhiều so với các chi tiết thẩm mỹ nhỏ nhặt, như Lucky Orange nêu bật trong hướng dẫn về conversion rate optimization của mình.

Vấn đề hầu như không bao giờ nằm ở màu sắc của nút bấm. Thường xuyên hơn, đó là sự kết hợp của sự chậm chạp, mơ hồ và ma sát có thể tránh được.

Nếu bạn đang quản lý một trang web cung cấp dịch vụ, điều này có nghĩa là một điều rất đơn giản: hãy truy cập trang web từ điện thoại như cách một khách hàng thực sự sẽ làm. Nếu việc điền biểu mẫu đòi hỏi quá nhiều công sức, chỉ số CRO của bạn không bắt nguồn từ sự sáng tạo. Nó bắt nguồn từ tính thân thiện với người dùng.

Điểm chính cần ghi nhớ: Kế hoạch hành động của bạn cho CRO

Nếu bạn muốn biến việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi thành một thói quen hữu ích, đừng bắt đầu với mười công cụ. Hãy bắt đầu từ một vài quyết định không thể thỏa hiệp.

Năm bước cần thực hiện ngay lập tức

• Xác định một chuyển đổi chính duy nhất
  Chọn hành động có tác động lớn nhất đến doanh nghiệp. Mua hàng, dùng thử, yêu cầu báo giá, đặt lịch gọi. Tất cả những thứ còn lại đến sau.
• Lập bản đồ funnel thực tế
  Viết ra các bước từ lần nhấp đầu tiên đến kết quả cuối cùng. Đừng dừng lại ở biểu mẫu đã gửi hoặc checkout đã bắt đầu. Hãy đi đến tận việc bán hàng, kích hoạt hoặc chất lượng của lead.
• Kiểm tra các trang quan trọng
  Trang chủ, giá cả, trang dịch vụ, trang sản phẩm, biểu mẫu, checkout. Nếu một trang nhận lưu lượng truy cập chất lượng nhưng không thúc đẩy hành động, đó là ưu tiên.
• Loại bỏ ma sát trước khi thêm yếu tố
  Các trường không cần thiết, các bước dư thừa, văn bản không rõ ràng, giá cả bị ẩn, CTA gây nhầm lẫn. Trước tiên hãy loại bỏ các trở ngại, sau đó đánh giá các thử nghiệm phức tạp hơn.
• Đo lường theo thiết bị và kênh
  Một mức trung bình chung sẽ che giấu các vấn đề. Máy tính để bàn và di động không hoạt động giống nhau. Lưu lượng truy cập tự nhiên và trả phí cũng vậy.

Danh sách kiểm tra tối thiểu cho tháng tới

Nếu bạn thực hiện điều này một cách có kỷ luật, trang web sẽ không còn chỉ là một tấm danh thiếp kỹ thuật số nữa. Nó sẽ trở thành một hệ thống có khả năng học hỏi và cải thiện.

Kết luận: Đừng tiếp tục đổ nước vào cái xô thủng nữa

Đầu tư vào tiếp thị mà không tập trung vào việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi có nghĩa là tiếp tục đổ ngân sách vào một hệ thống làm thất thoát giá trị. Lưu lượng truy cập vẫn đổ về, nhưng một phần quá lớn trong số đó bị mất đi trước khi có thể chuyển hóa thành yêu cầu, bản dùng thử, giao dịch bán hàng hoặc khách hàng thân thiết.

Giải pháp không phải là làm phức tạp hóa hoạt động tiếp thị. Mà là làm cho nó hiệu quả hơn. Quy trình chuyển đổi rõ ràng, các kỹ thuật phù hợp với quy mô của bạn, chú trọng vào nền tảng di động, đo lường chặt chẽ và tập trung vào lợi nhuận thay vì chỉ đơn thuần là khối lượng. Đó chính là cách một doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển mà không chỉ phụ thuộc vào việc tăng chi phí quảng cáo.

Nếu bạn muốn đưa ra những quyết định tốt hơn dựa trên dữ liệu kinh doanh của mình, chứ không phải dựa trên những giả định, thì bước tiếp theo là trang bị cho mình một hệ thống giúp việc phân tích dữ liệu trở nên liên tục và cụ thể.

Nếu bạn muốn kết nối chuyển đổi, biên lợi nhuận, xu hướng và hiệu suất vận hành trong một góc nhìn duy nhất, hãy khám phá ELECTE, một AI-powered data analytics platform dành cho SMEs được thiết kế để biến dữ liệu phức tạp thành insight có thể hành động. Đây là một cách thực tế để đưa chính kỷ luật data-driven của CRO vào những quyết định thực sự quan trọng.